Mediation: onderhandelen op basis van belangen, in plaats van op basis van standpunten.

 

In een mediation wordt er onderhandeld over oplossingen, op basis van belangen, in plaats van op basis van standpunten. Het is de taak van de mediator om erachter te komen welke belangen er onder de standpunten van partijen liggen.

 

Een voorbeeld: Er waren eens twee zussen. Die twee zussen maakten ruzie. Over een sinaasappel. Beiden wilden ze de sinaasappel. Ze gingen ermee naar hun moeder en vroegen haar te beslissen. “Ik heb recht op de sinaasappel” zei de oudste dochter, “want ik wilde hem gisteren al!”. De jongste riep “Nee, ik mag de sinaasappel hebben, want ik zag hem het eerst!”.

 

Moeder dacht erover na. “Jullie hebben beide goede argumenten” zei ze, “het is een moeilijke beslissing. Maar ik heb een oplossing. Geef mij dat keukenmes, dan snijd ik de sinaasappel in twee gelijke helften en krijgen jullie beiden de helft.” Zo gezegd, zo gedaan. De oudste dochter nam haar helft, perste hem uit en donk het sap op. De jongste dochter schraapte de schil van haar helft, en bakte er een cake mee.

 

In dit voorbeeld wordt er een resultaat bereikt, maar dat is suboptimaal. Het standpunt van de zussen was “Ik wil de sinaasappel”. Beiden hadden ze dit standpunt en die standpunten waren onverenigbaar. Dus werd er een compromis gesloten waarbij ze allebei de helft van hun standpunt kregen. Hun belangen zijn aan de ene kant het drinken van sinaasappelsap en aan de andere kant het bakken van een cake. Die belangen blijken niet tegenstrijdig.

In alle onderhandelingen beginnen partijen met elkaar hun standpunten mede te delen : “Ik wil zoveel geld” “Ik wil niet meer dan zoveel betalen” “ik wil 51 % van de aandelen” “Ik wil excuses”. De truc is om erachter te komen wáárom iemand wil wat hij zegt te willen, met andere woorden: wat zit er ónder de standpunten.

 

Zie het als een ui. De schil is het standpunt, daaronder zitten vele laagjes en ergens ook het belang. Je komt daar door vragen te stellen als “Waarom is dat belangrijk voor je?” Wat maakt dat je dat zegt?” en “wat betekent dat voor jou?”

 

Het fijne aan praten over belangen is dat er ruimte komt. Ruimte voor oplossingen. Het is geen koehandel meer, waarin de een de ander alleen  maar de ander tegemoet kan komen ten koste van zichzelf. Onderhandelen op basis van belangen leidt ertoe dat er op basis van win-win oplossingen kunnen worden bereikt.

Meer informatie over mediation? Neem gerust contact op met onze MfN- registermediator Monique Spee (0031-(0)43-365 20 88 of mediation@spee-advocaten.nl)